ü 达成目标
Ø 识别客户机会和销售机会，有效推进销售进程。
Ø 掌握大客户销售管理过程中的实战技巧和实战方法。
Ø 提升大项目销售过程中销售人员的大客户开发、销售技巧。
Ø 将折扣和谈判让步减到最少。
Ø 和客户建立清楚的、独特的商业价值。
Ø 掌握“在正确的时间跟正确的人讨论正确的事”。
Ø 为把握销售时机，不断发展和测试综合计划。
Ø 更有效的沟通。
Ø 从战术上到战略上调整销售关注点。
ü 课程特色
Ø 课程全面、系统，理念超前，且具有唯一性和知识版权。
Ø 通过案例研讨，使学员们更容易掌握课堂中讲授的大客户管理体系KAMS的管理工具与方法。
Ø 课程被众多国际知名企业及国内领军企业最佳实践，成就绩效卓越的组织。
ü 课程内容
单元1识别与服务大客户
– 大客户特征与采购特点
– 需求与解决方案
– 客户分级管理
– 服务与管理大客户
– 案例研讨
单元2 销售线索寻找
– 电话营销
– 拜访/沟通
– 案例研讨
单元3 把握销售机会
– 影响决策
– 确定时间表
– 理顺客户需求
– 影响预算
– 应对竞争
– 评估销售机会
– 案例研讨
单元4 价值呈现
– 需求诊断
– 产品或方案演示
– 建议书/报价
– 案例研讨
单元5 异议处理
– 高层公关
– 处理客户反对意见
– 案例研讨
单元6 谈判与成交
– 招投标
– 商务谈判
– 成交
– 案例研讨
ü 讲师介绍
资深管理专家，主要研究集中在可持续客户经营、大客户管理、产业价值链管理等领域，著有1100多万字管理专著，多行业从业背景，曾任数家大型企业高层管理职务，兼任多家知名企业管理咨询顾问，有近百家领先企业管理咨询成功服务案例，对多元化集团企业经营管理与管理咨询有丰富的实战经验，并且开设了广受赞誉的大客户管理系列培训课程和关于可持续客户经营的多种讲座。
备注：
1、上述课程内容可能因实际情况/学员情况不同而有所调整（以达到最佳效果）。
2、上述课程内容主要管理理念、管理模型、管理工具、管理方法和可执行的流程，均来源于《大客户战略与管理》（大客户营销管理丛书，作者郝雨风，中国经济出版社出版）、《卓越绩效的客户经营》、《大客户开发、销售与管理》（可持续客户经营丛书，作者郝雨风，中国经济出版社出版）。
3、此培训内容仅供指定客户内部使用。未经知识产权拥有者郝雨风的书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。