ü 达成目标
Ø 基于客户生命周期，规划整个大客户销售管理流程，提升客户和销售机会，评估大客户价值和销售机会。
Ø 掌握大客户销售管理流程中各阶段的特点、技巧和销售规律，识别各销售阶段的管理目标、关键任务和对大客户的销售工作指导。理解在整个的生命周期特有的大客户销售策略，因而：
- 缩短从竞标到获胜的比率
- 缩短销售周期
- 通过更为有效的销售策略减少销售费用
- 增加每一位员工的销售
Ø 掌握大客户销售管理流程中各阶段的过程管理工具、管理方法，对销售管理流程更合理控制，提高执行能力，增强对大客户销售局势的把握能力。
Ø 可以从大客户获取最多的利润及重复稳定的收益，从而提升销售业绩。
Ø 掌握“在正确的时间跟正确的人讨论正确的事”。
Ø 为把握销售时机，不断发展和测试综合计划。
Ø 更有效的沟通。
Ø 从战术上到战略上调整销售关注点。
Ø 更为重要的是，可以帮助在公司内部形成完整的销售观念，为大客户销售人员提供最佳大客户销售标杆。
ü 课程特色
Ø 课程全面、系统，理念超前，且具有唯一性和知识版权。
Ø 通过案例研讨，使学员们更容易掌握课堂中讲授的大客户管理体系KAMS和可持续客户经营SCCs的管理工具与方法。
Ø 课程被众多国际知名企业及国内领军企业最佳实践，成就绩效卓越的组织。
ü 课程内容
单元1 大客户洞察与战略
² 洞察大客户
² 制定大客户战略
² 案例研讨
单元2 如何进行客户开发管理
² 客户开发的工作内容
² 大客户开发目标与选择
² 客户搜寻，寻找线索
² 客户资料收集和管理
² 案例研讨
单元3 如何进行售前立项管理
² 售前立项的工作内容
² 售前立项后跟进
² 有效的客户计划
² 案例研讨
单元4 如何进行提案管理
² 提案的工作内容
² 项目建议书
² 演示
² 案例研讨
单元5 如何进行投标管理² 投标的主要工作
² 投标技能
² 保证中标的因素
² 案例研讨
单元6 如何进行商务谈判管理
² 商务谈判流程与管理
² 谈判总结与审核合同
² 案例研讨
单元7 如何进行服务与实施管理
² 服务与实施的工作内容
² 服务与实施流程管理
² 建立客户关系维护计划
² 持续销售
² 案例研讨
单元8 提高个人效能
² 获得大客户
² 提高个人效能
² 资深管理专家，主要研究集中在可持续客户经营、大客户管理、产业价值链管理等领域，著有1100多万字管理专著，多行业从业背景，曾任数家大型企业高层管理职务，兼任多家知名企业管理咨询顾问，有近百家领先企业管理咨询成功服务案例，对多元化集团企业经营管理与管理咨询有丰富的实战经验，并且开设了广受赞誉的大客户管理系列培训课程和关于可持续客户经营的多种讲座。
备注：
1、上述课程内容可能因实际情况/学员情况不同而有所调整（以达到最佳效果）。
2、上述课程内容主要管理理念、管理模型、管理工具、管理方法和可执行的流程，均来源于《大客户战略与管理》（大客户营销管理丛书，作者郝雨风，中国经济出版社出版）、《卓越绩效的客户经营》、《大客户开发、销售与管理》（可持续客户经营丛书，作者郝雨风，中国经济出版社出版）。
3、此培训内容仅供指定客户内部使用。未经知识产权拥有者郝雨风的书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。