Ø 领先企业能够通过客户经营获得持续成长，将可持续客户经营SCCs（Sustainable Customer Capitalization System)作为一个系统而长期的作业流程，整体规划、系统启动，避免零敲碎打，而大客户管理KAMS(Key-Account Management System)是可持续客户经营的核心。
Ø 理解在整个客户生命周期特有的大客户开发、销售与管理策略。
Ø 避免大客户经营黑洞，提升整体效能。
Ø 导入大客户销售工具方法，创建系统的大客户开发、销售与管理体系，以规范的流程和系统的客户规划来赢得客户。最大的规避：由于文化、管理风格、工具和方法掌握状况、个人素质和资源状况不同，造成不同企业销售方法有极大差异，进而造成销售业绩相差很大。
Ø 整体业绩的提升源自于科学、可持续的大客户管理，而个体业绩提升源自于科学的大项目管理。客户关系建立和客户忠诚建立在良性大项目运作之上，良性大项目运作更促进客户关系。
Ø 即使在大客户管理体系下，要完成大客户条件下的大项目销售也需要高人一筹的项目管理技能和对客户足够了解，需要根据企业价值定位和大客户特点，实现差异化的大项目销售，帮助客户改善目前状况。
Ø 把握基于可持续客户经营的市场营销技能与技巧，是促成流程管理规范化、方法实用化和工具日常化的必要手段，可以帮助团队更深入的挖掘客户潜力。
Ø 掌握“在正确的时间跟正确的人讨论正确的事”。
Ø 更有效的沟通。
ü 课程特色Course characteristics
Ø 课程全面、系统，理念超前，且具有唯一性和知识版权。
Ø 通过案例研讨，使学员们更容易掌握课堂中讲授的大客户管理体系KAMS(Key-Account Management System)和可持续客户经营SCCs管理工具与方法。
Ø 课程被众多国际知名企业及国内领军企业最佳实践，成就绩效卓越的组织。
ü 课程内容Course Contents
单元1 成就大项目
² 抢占大客户
² 程控大客户开发与销售7
² 目标在大项目
² 业务规划是成功的驱动力
² 案例研讨
单元2 从切入大客户开始
² 发掘销售线索
² 理解客户决策模式
² 最佳进入客户策略
² 接触前重要的准备
² 找到适合的大客户
² 案例研讨
单元3 聚焦解决方案
² 解决方案式销售
² 有效的方案推广
² 最佳的展现
² 案例研讨
单元4 高效的促成
² 投标控制
² 排除异议
² 说服客户
² 促成销售
² 案例研讨
单元5 项目交付与持续销售
² 管控项目交付
² 坚守质量保障
² 实现持续销售
² 案例研讨
单元6 成就大客户销售
² 以客户为中心的销售术
² 成就大客户销售
² 持续服务
² 案例研讨
ü讲师介绍
² 资深管理专家，主要研究集中在可持续客户经营、大客户管理、产业价值链管理等领域，著有1100多万字管理专著，多行业从业背景，曾任数家大型企业高层管理职务，兼任多家知名企业管理咨询顾问，有近百家领先企业管理咨询成功服务案例，对多元化集团企业经营管理与管理咨询有丰富的实战经验，并且开设了广受赞誉的大客户管理系列培训课程和关于可持续客户经营的多种讲座。
备 注：
1、上述课程内容可能因实际情况/学员情况不同而有所调整（以达到最佳效果）。
2、上述课程内容主要管理理念、管理模型、管理工具、管理方法和可执行的流程，均来源于《卓越绩效的客户经营》、《大客户开发、销售与管理》（可持续客户经营丛书，作者郝雨风，中国经济出版社出版）。
3、此培训内容仅供指定客户内部使用。未经知识产权拥有者郝雨风的书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。